Perfil de Sean.Li明天的希望会让我们忘了今天的痛苦。FotosBlogListasMás  |  Herramientas Ayuda |
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03 noviembre 产品销售和服务销售的区别回答一个朋友的问题~
这个问题比较大，我可能答不全，但是可以从一些小方面或是我经历过的方面着手，比如销售的过程。
售前：
两种销售----都需要经历生产，渠道的铺设，广告宣传等过程。
所不同的是，产品销售多了物流，仓储，包装等成本，为了能够与客户直接面对面，真正上架前还有很多工作需要做。服务销售相对前期成本低一些，把货物流通的成本节约下来，放在宣传说明上，放在渠道商的建设上等。
售中：
两种销售----都要经历营销，推销，促销等。
所不同的是，服务销售需要更多的成本来做说明，服务销售是一个预期值的销售，最终的服务结果在前期是看不到的。我自己是做服务行业的，深深感觉我们的售中过程是比较复杂的。由于服务的特殊性，我们的客户往往是分散，层次集中，且对我们的服务认知度不一，这就导致了我们不得不做点对点的说明。所以服务销售与产品销售相对比，营销，推销，促销的成本和复杂程度就大不一样。
售后：
两种销售----都要面临维护，保养，投诉等。
对这方面来说，服务销售同样面临很大的沟通成本。在服务的完成过程中，针对结果，我们就的要做出不断的修正。服务过程中的很多不确定性就成了无形的成本。为了能够维系客户的满意度，提供增值服务已经是一个必要条件。
两种不同业态的销售也要看具体公司的情况的，可能不同的公司，不同的业务，销售过程和内容就不同了。
总之：
产品：卖的是实际的可以触摸的东西。
服务：卖的是理念，是预期价值。
产品：售前成本大于售后成本。
服务：售后成本大于售前成本。
产品：质量考核标准化。
服务：质量考核以满意度为准绳。
…………
其实销售的大方向是一致的，规模化，系统化，品牌化就往往可以把产品销售和服务销售相结合。这里值得是：产品销售和服务销售的理念要结合在一起是最好的，比如戴尔电脑。 产品销售与服务销售的差别从一般意义上讲，营销思想大致经历了大众营销、产品差异化营销和目标市场营销三个阶段，在每次营销思想的进步过程中，产业链的每个环节都发挥着积极的作用，并与市场发展形态、企业盈利能力和用户需求特征密切相关 。 服务是用户需求的核心内容，是产业链变革的主题，是企业竞争优势的源泉，服务营销成为中国手机营销模式的基本特征。服务营销就是深入了解顾客(包括消费者、终端用户、供应商、分销商等)价值的内生过程，为客户提供能够满足其价值生成过程的一整套服务解决方案。这种手机服务不单纯是维修服务和销售支持，而是销售的内涵和增值服务；不仅是服务态度和服务质量问题，还有服务的创新、人性的关怀等内容。 |
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